Endelig!
Du har en website og en Ekspertgave, og kan nå sende prospekter til websiden for å bytte til deg kontaktinformasjon.
I det siste steget skal vi lage annonser som tiltrekker seg dine drømmekunder, og plassere annonsen foran dem.
Har du hørt uttrykket „build a better mouse trap, and they will come“?
Det er ikke sant.
Det er ikke slik.
Bare fordi du har noe flott å gi bort, er det ikke slik at prospektene dine kommer seg av seg selv.
På en måte er det En Bra Ting ™.
Det betyr at også her er du selv ansvarlig for dine egne resultater.
DU kan få dette til å lykkes.
Det finnes mange måter å skaffe seg trafikk.
Du kan betale, og du kan få såkalt „gratis“ trafikk.
Gratis Trafikk
La oss ta dette med gratis trafikk med en gang – for det er mang en luring som selger kurs om å skaffe seg gratis trafikk.
Bare så det er sagt: All trafikk må du på ett eller annet vis betale for.
Det som menes med gratis trafikk, er trafikk du bruker tid på å hente inn, istedenfor penger.
I min bok er tid den mest verdifulle ressursen du har (den er ikke-fornybar, i motsetning til penger), og kan brukes på bedre måter enn å skape trafikk.
Men det er klart, har du INGEN penger, er det mulig å tiltrekke seg trafikk ved å bruke litt av din dyrebare tid.
Og NOE tid går jo med uansett.
„Gratis“ trafikk kan du for eksempel få ved å blogge, lage videoer med linker til websiden din, og ved å arrangere Joint Ventures (JVs).
Blogg / Søkemotor-trafikk
Hvis du liker å skrive og har mye på hjertet, kan du blogge for å skape trafikk til din Salgsmaskin®.
Det fungerer slik at Google (og de andre søkemotorene) etter hvert som du får en del innhold, indekserer sidene dine, og serverer din link til folk som søker på relevante termer.
I noen bransjer er det forholdsvis lett å komme på „førstesiden“ hos Google (altså ikke blant de betalte AdWords- annonsene, men i de såkalte „organiske“ treffene“), og på den måten få „gratis“ trafikk.
I andre, mer kompetitive bransjer skal det mye til – det finnes en hel industri som driver med såkalt søkemotoroptimalisering (SEO), som har som formål å få nettopp dine websider på førstesiden på Google.
Hvis du velger denne måten å skape trafikk på, husk at alle blogg-innleggene også må gi dine besøkende god verdi.
Du må ikke oppfattes som altfor „selgende“, det vil bare få folk til å vike unna.
Prøv en soft-pitch, som „hvis du liker det du leser her, vil du kanskje ha god nytte av min gratis rapport ‚Hvordan selge skinnet før bjørner er flådd‘, som du kan laste ned på http:// osv…“
Videoer
Videoer som er lagt ut på YouTube, kan også dra inn mye trafikk.
Igjen gjelder det å dele bra og nyttig innhold med titteren, før du serverer en soft-pitch av samme karakter som den over: „hvis du synes dette var nyttig, tror jeg du vil like min rapport ‚Hvordan selge skinnet før bjørner er flådd‘. Last ned din kopi på http://osv…“
Joint Ventures (JVs)
En Joint Venture er en avtale mellom deg og en annen forretningsdrivende.
Du kan for eksempel be noen som allerede har en epostliste med kunder du mener vil ha nytte av ditt produkt, om å sende en mail til sin liste, med en anbefaling av din gratis rapport.
Til gjengjeld kan han for eksempel få prosenter av de salgene det utløser.
Ofte bytter man slik at du også sender en anbefaling til din liste med en anbefaling av noe han driver med.
Hva slags avtale du får til er opp til deg og din JV partner.
Bare husk å se på ham som netopp det – en partner.
Du skal ikke legge deg i harde forhandlinger for å få til en „best mulig deal“ for deg selv, der han for eksempel får noen ytterst få prosent av verdien av salgene du gjør.
Hvis du skaper dette til en skikkelig win-win, er det både større sjanse for at du får til dealen i utgangspunktet, og at dere kan gjøre liknende ting flere ganger.
(Vi som selger digitale produkter, altså produkter som kan ses eller lastes ned fra nettet, deler ofte 50/50.)
Det er altså flere måter å dra inn „gratis“ trafikk på, og de kan alle ha sin plass i markedsføringsmiksen.
Bare vær obs på at du også betaler for gratis trafikk – og gjerne dyrt, med tid du kunne brukt bedre i forhold til å tjene penger.
Hvis du har mye på hjertet, og er glad i å skrive eller stå foran et videokamera, eller du er en djevel på å få til Joint Venture deals, er det selvfølgelig bare å gyve løs.
Men hvis din eneste tanke nå, er å skaffe flere kunder så fort og enkelt som mulig, vil jeg heller anbefale deg betalt trafikk.
Betalt Trafikk
I motsetning til „gratis“ trafikk, skalerer betalt trafikk.
Det vil si at hvis du finner noe som virker (i betydningen at du får mer igjen enn du putter inn av penger – det smaker altså mer enn det koster) – så kan du skalere det opp – putte på mer penger, og få mer igjen.
Det finnes selvfølgelig også mange måter å få betalt trafikk på: Pay Per Click, bannerannonser, paid-for epostutsendelser, etcetera, etcetera.
Å få bannere til å funke (i betydningen „lønne seg“) krever endel finnesse.
Og jeg vet ikke om noen i det norske markedet du kan betale for å sende en epost for deg til sine lister.
(Hvis du selger til det amerikanske markedet, er det en enorm verden som er åpen for deg her.)
Derfor skal vi bruke den gjenstående modellen, Pay Per Click (og noen avarter av denne), som vår metode her.
Men not to worry, dette er den metoden jeg ville valgt (både for deg og for meg) uansett.
De tre store Pay Per Click-tilbyderene er Google, Facebook, og LinkedIn.
Både Google AdWords og LinkedIn har i de siste årene blitt såpass dyre at det skal litt til å lykkes med å annonsere på disse, så vi skal konsentrere oss om det som er lavthengende frukt: Facebook.
For tiden er det mulig å kjøpe trafikk for en fornuftig penge på Facebook.
Det kommer sikkert ikke til å vare evig, men vi benytter oss gladelig av muligheten så lenge den er der.
Det er en annen fordel med Facebook som gjør det til et grisebra valg: Facebook har blant verdens beste segmenteringsmuligheter.
Det vil si at du kan plukke ut hvem som ser annonsene dine med laserpresisjon.
Hva med å annonsere til kvinner i Norge som leser Se og Hør og Hjemmet? Med dagens Facebook-segmentering, treffer du da 160,000 mennesker.
For å komme igang med annonsering på Facebook, går du til http://www.facebook.com/advertising
Her setter du opp kampanjene dine.
Du kan velge mellom å bruke små annonser på høyresiden av brukerenes „news feed“, og å plassere annonser midt i denne „news feeden“-en, med en såkalt „promoted post“ (i noen kontekster blir den kalt en „boosted post“).
Det mest effektive er gjerne å bruke en „promoted post“, men begge plasseringene er verdt å eksperimentere med.
(Det finnes også flere muligheter som du kan se på etter hvert som du blir mer avansert.)
Hvordan du lager en effektiv Facebook-annonse
Jeg vet ikke om du har annonsert noe særlig før, og hva du da eventuelt har gjort.
For å forklare hvordan Facebook-annonsering fungerer, er det greit å kontrastere det mot hvordan for eksempel Google AdWords-annonsering fungerer.
Med Google AdWords (som er Google‘s annonseringsprogram) betaler du for at dine annonser skal synes når noen søker på termer som er relevante for det du driver med.
Hvis du selger jakt- og fiskeutstyr, og noen søker på „bjørnejakt“, kan du betale for at din annonse skal vises akkurat da.
Ditt prospekt er derfor altså akkurat nå å jakt etter noe du kan hjelpe med.
Det er en fantastisk situasjon å være i for en annonsør – annonsen dukker opp i det øyeblikk prospektet er i modus for å finne ut av det du driver med.
Det er derfor søke-annonsering er så populært.
Den samme populæriteten har dessverre også drevet prisene per klikk i været.
Når du annonserer på Facebook er spillet noe annerledes.
Her er folk egentlig ikke i modus for å finne deg – de er tvert i mot i modus for å se hva venner driver med, for å skryte litt, eller for å skrive inn en morsom kommentar, eller for å rett og slett slå i hjel litt tid.
Din annonse må avbryte det de driver med.
Få dem over i et annet spor.
Vekke nysgjerrigheten og interessen nok til at de klikker på din annonse.
Det er ikke lett. Det er derfor det er så mange elendige annonser der ute. Annonser du aldri i livet kommer til å klikke på.
Akkurat det er bra for oss!
Det gjør jobben vår lettere.
Hvis du leser dette, er det antakeligvis fordi jeg skrev en annonse som tok deg ut av det du holdt på med, og interesserte deg nok til å du ble med hele veien hit.
(Jeg håper jeg innen nå har bevist at det var verdt det ;)
For å få til det, må vi ha tre komponenter på plass: Bildet, Overskriften, Teksten
1. Bildet
Det første de ser er bildet. Det må være noe som er annerledes nok til at det står ut fra de andre bildene.
Neste gang du er på Facebook, prøv å legge merke til hvilke bilder som liksom „hopper“ ut mot deg, og hvilke som bare forsvinner som bakgrunnsstøy.
Bildet bør også være *relevantÆ, selvfølgelig. Relevant for hvem? For kunden.
Det er ikke så veldig vanskelig å trekke noen ut av den konteksten de er i, men hvis det de da blir oppmerksomme på ikke er relevant for dem, forsvinner de tilbake til det de holdt på med.
Hva er relevant for folk?
Generelt legger vi spesielt merke til to kategorier av „ting“: det kjente, og det farlige.
Derfor kan bilder av noe som er kjent for ditt prospekt (et kjent fjes med relevans til din bedrift, for eksempel) fungere godt.
Eller hvis du kan avbilde en „smerte“ eller noe annet „farlig“ som ditt produkt kan hjelpe mot, kan du teste å bruke det i din markedsføring.
Da har du nokså god sjanse for å rykke ditt prospekt ut av det hun holdt på med, slik at hun går over til din komponent nummer to: overskriften.
2. Overskriften
Du har hennes oppmerksomhet, men kun i et sekund eller tre.
Hva du sier nå, avgjør om hun følger deg videre, eller glir tilbake til det hun holdt på med.
Hva kan du si for å holde hennes oppmerksomhet?
En god overskrift er spesifik.
Den er relevant for henne.
Den må veldig gjerne gjøre henne nysgjerrig.
„Bli i bedre form“ er lite spesifik.
Det er en kjedelig overskrift.
„Stram mage på fire dager“ er bedre.
Den er mer spesifikk i hva det er snakk om (stram mage) og på hvor lang tid det tar (fire dager).
„Stram mage på fire dager?“ kan også fungere bra.
Hvis hun er litt skeptisk, kan spørsmålstegnet vekke hennes nysgjerrighet.
(Pass på å alltid følge Facebooks regler for annonsering, se https://www.facebook.com/policies/ads/)
Det er viktig at du tester variasjoner i din markedsføring.
Facebook kan fortelle deg hvor mange prosent av de som ser annonsen din, som klikker på den.
Hvis du tester to variasjoner, for eksempel to annonser som er helt like, bortsett fra at den ene har et spørsmålstegn i overskriften, vil du etter en stund se hvem som gjør det best.
Denne annonsen beholder du, mens du forkaster den gamle, og skriver en ny der du prøver å slå den nåværende beste.
På den måten kan du stadig forbedre resultatene dine.
Dette gjelder forsåvidt all kommunikasjon der du ønsker å oppnå et resultat.
3. Teksten
Har du fått prospektet ditt med helt hit, er det på tide å underbygge overskriften, for deretter å be henne gjøre noe – ditt såkalte „Call To Action“ (CTA).
Et vanlig CTA er „Klikk her“.
En god annonse vil underbygge påstanden fra overskriften og si noe slikt som:
„Galskap! I følge Statistisk Sentralbyrå tar det gjennomsnittskvinnen fjorten uker å få den stramme magen hun ønsker seg. Jeg har vist sekstitre kvinner hvordan de får til det samme på fire dager. Jeg kan gjerne vise deg hvordan også. Bare klikk på linken under“.
Igjen er det viktig å være spesifik.
„For mer informasjon, klikk her“ er kjedelig og vil med overveldende sannsynlighet gi deg dårligere gjennomklikksrate enn et mer spesifikt CTA.
Gjennomklikksrate, eller Click-Thru Rate (CTR), er hvor mange prosent av de som ser en annonse, som klikker på den.
(Er du vant med søkemotor-annonsering, vil du nokså sikkert se lavere CTR på Facebook enn du er vant til. Det kommer av at vi avbryter folk istedenfor å dukke opp akkurat i tide, som i søkemotorene.)
Okay, eksempelet er kanskje noe flåsete, og du må selvfølgelig aldri finne på statistikk eller resultater slik jeg har gjort her.
Alt må være sant og ekte.
Men når du har statistikk og ekte kunder, og ekte resultater, må du bruke det for alt det er verdt.
Så det er altså slutten på steg 3.
Så enkelt er det:
-
Lag en Ekspertgave
-
Lag en webside som bytter gaven mot kontaktinformasjon
-
Send folk til websiden
Med de rette elementene på plass, har du en maskin som genererer prospekter eller salg for deg, automatisk, dag og natt.
En Salgsmaskin®.
Nå som du har lest om disse tre stegene, og sett for deg at du gjør dem, la meg stille deg et spørsmål …